Ведомый внутренним идеалистом, я не могу держать этот текст втайне, потому публикую его хотя бы здесь, для друзей. Он был написан ещё год назад, но сначала я думал продать его сочинским интернет-газетам, а потом просто забыл про него. И вот, я уволился, сменил работу, уехал из Сочи и буквально вчера друг меня спросил, а каково это вообще, расскажи, мне надо, мол, для статьи куда-то. Вот я и рассказываю. Конечно, статья вряд-ли поведает небывалые тайны или укажет на вопиющую несправедливость – я не вчера родился, однако она получилсь довольно эмоциональной, и на то время была достаточно правдивой. Потому, приятного чтения, которое займёт, к слову, минут 9. И да простят меня друзья-агенты.
***
И снова я не мог понять, зачем пришёл на собрание. В пятницу собирались все отделы, но все знали, что это для проформы и бдения корпоративной культуры – руководителями групп давались ценные указания и рассказывались вдохновлявшие на подвиги истории успеха — копирайтеру там делать было нечего. Но вряд ли мне бы запомнилось это собрание, если бы оно не началось в тот раз с циничной сцены, гениально срежиссированной Скорсезе из Волка с Уолл-стрит — её включили на главный телеэкран в большой зоне. Тот самый момент, когда герой ДиКаприо объясняет, как надо затолкать дешёвые акции в глотки своим клиентам. Наверное, это и стало какой-то последней каплей в моей чаше терпения, и я понял, что статью об этом всём надо, как минимум, написать.
Продажи? Продажи!
Для начала давайте согласимся с одним тезисом: в наше время продажи — это всегда наебалово. Всегда, в большей или меньшей степени. Почему? Неправда, скажете вы, ведь можно же просто и по-честному заниматься предпринимательством, продавать товар, который люди хотят и нигде их не обманывать. Можно. Но сверхприбылей вы не получите. Кроме того, вы к этому рано или поздно придёте, если бизнесом занимаетесь сами и хотите его быстрого роста; или же вас принудят это сделать, если вы работаете в компании, которая не планирует банкротиться. Чтобы не быть голословным, давайте представим пару ситуаций:
1. Вы работаете продавцом-консультантом в крупной торговой сети бытовой техники. Утром вы пришли на работу, отгладили свою рубашечку в подсобке и готовы встретить фальшивой улыбкой новый день в магазине. Все замечательно. Администратор зала с менеджерами говорят вам: ребята, сегодня продаём пылесосы Кирби (ох, какой избитый пример), за каждый проданный сверху к премии 2000 рублей. Это инфо услышали все продавцы — считай, партия пылесосов Кирби обречена в этом магазине. К обеду её уже не будет. Так вот, какова моральная сторона вопроса того, что куда более дешёвые и функциональные пылесосы Samsung в этом случае вами не будут рекомендоваться вообще, а люди будут покупать дорогое допотопное барахло только потому, что вам сегодня за это положена конфетка?
2. Вторая ситуация. Вы продаёте квартиры, вы — риелтор. А между тем ваша жизнь не так радужна: ипотека, сын тугосеря болеет, вам надо платить за квартиру хоть тресни, да и матушка с батюшкой давно дуются, что сын не вывозит их на море, хоть и сам тут живет. А у вас денег нет, оклад агентам в Сочи не платят, короче борода. И тут появляется клиент, который приехал с 2 миллионами и ищет квартиру с ремонтом в Адлере или Сочи. Вы видите, что в базе таких квартир нет, все однушки с ремонтом начинаются от 3 200 000 р, но говорить об этом человеку из другого города нельзя — он решит, что ты некомпетентен и позвонит в сотню других агентств, где его и оприходуют более находчивые люди. Уж лучше я его наебу, чем кто-то другой, думаете вы, и начинаете показывать квартиры либо уже дороже и по факту лишь на месте называя сумму, либо просто возите его по черновым вариантам, где даже пола нет. Все это время пока вы ездите вы залазите мужику под кожу, рассказываете, как тут все сложно с недвижкой и лучше играйте со мной — я не обману. Чувак ведется, видит уйму квартир, цены и условия (квартира вроде подходящая, но в 10 км от города и с окном в бетонную стену, тут это называется «индивидуальная особенность, снижающая рыночную стоимость». В зависимости от вашего профессионализма вы укатываете человека вусмерть, когда он уже либо согласен на что угодно, либо вовсе валит из города, разочаровавшись в рынке недвижимости тут вообще. И тут опять вопрос: можно ли так? Ответ: Да, потому что могут.
Только тапочки купить
Лена уплетала жаркое, в перерывах едва успевая выплёвывать короткие фразы:
— Ну дура! Дура! – кусочек мяса вылетел изо рта вместе с «Д» и замер на полированном столе. Ты прикинь — вытянула клиента с Магадана! С МАГАДАНА! Он прилетел, а квартира — фейк! Нет такой. И она щас ему в переговорке рассказывает, что ну, это было для рекламы, таких цен не бывает. А у мужика всего лимон шестьсот, единственную квартиру продал, прилетел на последние, его аж трясет там он сидит. Ну не дура ли?
Я медленно размешивал давно растворившийся сахар в уже коричневом чае — пакетик надо было вытащить еще две истории назад.
— Так а в чем дура? В том, что сразу не сказала, что тут наебалово сплошное на досках объявлений? Или в том, что вскрыла это все?
— Да конечно, сказала бы что продали уже! Он там чуть не повесился, судя по глазам.
Я работал в сочинском агентстве уже год, но с подобным столкнулся впервые. В смысле, конечно я знал и раньше, что риелторы идут на разные ухищрения, когда пытался снять комнату по приезду тут: задача вытянуть на встречу и уже там поставить перед фактом — цена за услуги 50%, и даже не факт, что квартира в принципе существует. А до этого времени они будут представляться собственниками и владельцами, говорить, что квартирка есть и уже показываем сегодня троим — успевайте. Тогда, год назад я и не думал, что окажусь по другую сторону баррикад, по воле обстоятельств, разумеется.
Знакомьтесь, перед вами самый отвратительный человек, которого только можно вообразить. Если вы вдруг решили приобрести недвижимость на берегу Черного моря во всероссийской здравнице, вы наверняка видели не раз и не два мои объявления на авито, циане, яндекс-недвижимости. Скорее всего по ним вы звонили и трубку поднимал не я, а один из сотен агентов нашей конторы, которые плавно (в течение пары дней, смирение не приходит сразу) уводили вас в сторону от сказки о квартире за полтора миллиона с ремонтом на берегу моря и показывали, что такие цены бывают только на этапе строительства. Смысл этого всего цирка — ваш телефон в нашей базе и удалится он только в случае полного неадекватного негатива со стороны звонящего (здесь воспринимайте это как руководство к действию).
Казино всегда в выигрыше
Политика подобных компаний такова, что если увольняется сотрудник, то его доля не делится между агентами в сделке — она достается руководителю отдела. Соцпакета тут нет в принципе, на вопрос, а как же больничные или отпускные, на тебя выразительно выпучивают глаза и говорят, что здесь не государственная богодельня. На справедливые замечания по нарушению трудового законодательства можно получить либо уничижающий взгляд и увольнение, либо добродушный искренний смех руководителя, тут уж смотря насколько хорошо вы закрепились.
Людей с ипотеками и маткапиталами тут не любят, просто потому что жилье подобрать удастся не каждому, а время такие клиенты тратят нормально. Всё просто: по федеральному закону квартир здесь на продажу решительно меньше, чем просто «жилых помещений». Что такое «жилое помещение» — это по документам не квартира вовсе, а потому такие государственные льготы как сертификаты, маткапитал и прочее не распространяются на эти безродные коробочки. Поэтому будь любезен — расплачивайся наличными или ищи варианты «по ФЗ», которых не так много.
Однако демонизировать агентов тоже глупо — они сами оказались в собственной ловушке. Дело в том, что с ростом желающих продавать недвижимость увеличился и поток рекламы, которую давали все: частные дельцы, небольшие агентства и мастодонты недвижимости, у которых объемы подачи объявлений (а именно этот вид является более доступным целевой аудитории) просто поражают воображение.
А теперь представьте, как сложно конкурировать в таком бурлящем потоке информации об объектах. Быстро стало понятно, что давать объявления только реальных и строящихся объектов совсем неинтересно: люди звонили вяло, тоскливо и засыпали на пути к телефону. К тому же почти у всех примерно одни и те же объекты, а агентств на сегодняшний день – и это только тех, что зарегистрированы в 2ГИСе — 149 штук. Частников и вовсе тысячи.
Ситуация пошла куда более бодро после того, как все начали лепить «фейки» — объявления с левыми фото и описаниями по невероятным ценам. Сначала немного, для затравки, затем агенты смелели, а закончилось это тем, что теперь каждое уважающее себя агентство имеет в штате двух – трёх мартышек, таких как я, которые обеспечивают доски объявлений необходимым количеством липовых «заманух». Что происходит дальше, вы уже знаете. Люди не видят настоящих объектов, ищут их через застройщиков и правильно делают.
«Ну кто так строит!»
Если раньше и можно было говорить о каком-то рынке недвижимости в Сочи, то после Олимпиады всё только усугубилось. Сочи стал привлекательным городом для всех: для отдыхающих, инвесторов, риелторов, бизнесменов, мошенников и застройщиков всех мастей и не всегда две последние категории – это разные люди. С ними кстати все тоже очень интересно: здесь абсолютно нормальна ситуация, в которой строится, например, 4 этажный дом, а после достраивается ещё, хм, три и в суде их «узаканивают». Причём, судятся и подают на апелляции до тех пор, пока не победит настойчивость – либо администрации, либо застройщика, скорее всего, не без помощи взятки.
Все усложняется тем, что ещё и не каждый дом, который начали строить будет построен не то чтобы в срок, а вообще. Есть внушительный список тех домов, которые обречены на снос, потому что застройщики кому-то не дали на лапу и не договорились с администрацией города. А ведь зачастую квартиры тут раскупаются еще на стадии котлована.
Ради чего?
Что касается текучки — она тут на уровне макдональдсов и сабвеев — расход у этой чудовищной машины в среднем человек по 5 в один-два месяца. Затем приходят новые по объявлениям о заработке от 200к в месяц без какого-либо опыта работы. При известной ситуации на рынке труда города, это очень привлекательно, особенно если вы не из туристического бизнеса или если у вас не пылится пара тонн чурчхеллы и селфи-палок на балконе. Других перспектив тут немного.
Так что же там с 200к? Агент получает в среднем комиссию с площади квартиры — от 3 тысяч до 7 тысяч с квадратного метра. Последнее крайне редко встречается, чаще комиссия составляет тысяч 5. То есть со средней удачно проданной новостройки 1к на 45 квадратов возле моря на центральной улице ценой в 3500000 рублей агентство получит 225 000 рублей, процент агента определяется его опытом и тем, сколько сделок у него прошло, максимум 40%. 100 000 с одной сделки? Как два пальца.
А теперь самое интересное. К этому моменту у вас наверняка сформировался образ ужасной компании, которая выкручивает людей до последнего и выбрасывает, попутно беспринципно давя конкурентов на рынке и уничтожая в своих сотрудниках всё человеческое. В целом, впечатление правильное. Но только вот дело в том, что так везде, где есть деньги и где они, на самом деле, большие. Да и я ни в коем случае не могу сказать, что работаю в компании с рогатыми тварями, серыми от пепла, которые в перерывах подкуриваются пламенем из глаз. Это очень добродушные и воспитанные люди, интересные, каждый по-своему. Каждого в этот бизнес привела своя история, свой путь. Просто в один из моментов они что-то сломали внутри и перебороли себя, а может и вовсе были рождены для такой работы. И все же, то, какие моральные нормы в них растили в детстве, как их воспитывали, перестало иметь значение: они поняли, что деньги лучше любого воспитания. Как говорил герой ДиКаприо все того же «Волка»: «В бедности нет ничего благородного». И теперь на собраниях, когда вам говорят, что надо добавить «немного волшебства» в ваши объявления, вам говорят практически прямым текстом, что пора как следует напиздеть, иначе, паря, вылетишь ты со своей честностью и пойдёшь продавать очки на пляже туристам или помогать им же погружаться в бассейны, заботясь лишь о том, чтобы никто из них не утонул в твою смену.
И напоследок. Буквально два дня тому на очередном собрании (чёрт, на кой я опять там оказался?) уже от руководителя отдела была такая же история, которую поведала мне Лена, но уже с отягчающими: семья приехала на газели, вчетвером и вся мебель у них была буквально привязана к крыше и напичкана в машину под завязку. Люди хотели уже въехать, ведь им там забронировали эту несуществующую квартиру и по телефону уверили в том, что все будет хорошо. Вопрос, конечно, к адекватности самой семьи, готовой, не проверив ничего, вот так сорваться ради буковок в Интернете, однако если искать виноватых, то вряд ли это в большей степени потерпевший.
А вообще, если побеги от риелторов, разборки между ними же за комиссию, оскорбления от застройщиков и постоянная атмосфера войны с коллегами — это ваша стихия, тогда добро пожаловать — будет жарко, ведь жадность агентств не знает границ, а морское побережье всегда жаждет новые души.
БЗДЫХ — приезжий, вне зависимости от того, как он себя ведет. Он приезжий и уже из низшей касты по умолчанию. Это слово, скорее, из словаря местных сочинцев, а не риелторов, но быстро приживается и у, месяц как приехавших в город, агентов.
УКАТАТЬ — тактика работы с клиентом, при которой риелтор возит покупателя по объектам до тех пор, пока тот не взмолится и не купит что попало. Обычно это происходит вместе с осознанием того, что за свои деньги, в общем-то, лучше ему ничего не взять.
ЭКСКЛЮЗИВ — объект, квартиры или жилие помещения в котором может продавать только один агент или одно агентство. Эксклюзивы, как ни странно, бывают полными и не совсем эксклюзивами, когда кроме вас продает еще пара агентств. Кроме как через этих лиц купить объект у застройщика нельзя. Ну, обычно.
СДЕЛКА — самое желаемое слово в обиходе риелтора, отделяющее профессионала от новичка, неудачника от лидера по продажам, любимчика на корпоративах от безымянного бывшего теперь уже сотрудника.
ЗАМАНУХА, ФЕЙК, ФОНАРЬ, ЗАЛЕПУХА — объявление или любая другая реклама, не соответствующая действительности, в той или иной степени. Бывают ПОЛНЫЕ ФЕЙКИ, С абсолютно вымышленными данными, адаптированными под Сочинские реалии, бывают частичные, в которых лишь добавляют роскошный ремонт, увеличивают жилплощадь, занижают стоимость, выставляют центральные улицы взамен настоящих. Цель таких объявлений одна — получить ваш звонок в базу.
РЕКЛАМНЫЙ АГЕНТ — человек, массово и за зарплату дающий фейки. Желательный план — 30-50 фейков в день. Ходили легенды, что кто-то способен давать и по 100 и по 200 объявлений в день. Живьем таких исполинов копирайтинга мне увидеть так и не удалось.
ЖЭПЭ — или статус Жилого Помещения. Юридический статус квартиры, при котором на нее нельзя оформить ипотеку или погасить часть стоимость маткапиталом, военной ипотекой или другими сертификатами.
КОМИССИЯ — сумма, которую агент получает за свои услуги. При этом сумма далеко не вся падает в карман агенту — от 80 до 50% удерживается агентством, а уже остатки достаются агенту.
ВЫТЯГИВАТЬ (клиента) — вытащить его на личную встречу, установить с ним доверительные отношения и зрительный контакт. Является приоритетной задачей всех — новеньких и не очень — риелторов, отсюда такая настойчивая просьба встретиться в офисе, подъехать за вами, где вы, и так далее.
ТОЛЬКО ТАПОЧКИ КУПИТЬ — слова триггеры, встречающиеся в объявлении, обозначающие, что перед вами агент 100%. А также словосочетание описывающее всеми желаемую степень качества ремонта в квартире.
ПЕРЕБИТЬ (клиента) — любым известным способом увести клиента от прежнего риелтора. Были случаи, когда сотрудники копошились в мусорных вёдрах более успешных агентов и воровали телефоны клиентов оттуда.
Отрывок из мемуаров «Мои 29 резюме»
Нескоро в продаже
Если вам понравилось, подписывайтесь на канал в Телеграме. Там я пишу чаще, а избранное дублирую сюда. Да и в инсту пощу бывает.
